Las 3 técnicas de venta más usadas (y de mayor éxito) en las empresas

por Alejandro Riveros
07/14/2020
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A la hora de elaborar una estrategia de Marketing para captar nuevos clientes, es esencial identificar a esos clientes potenciales y fidelizarlos. Si bien, de nada servirá ese trabajo si no elegimos la mejor técnica de ventas en función de nuestra empresa y sector. Por ello, resulta fundamental que los profesionales que quieran dedicarse a la Administración y Dirección de empresas conozcan qué técnicas de venta existen y cómo elegir la mejor.

Qué técnicas de venta existen

Hay tres técnicas de venta que han demostrado ser las más exitosas a nivel mundial. La elección de una u otra por parte del equipo de ventas de la empresa deberá realizarse de manera meditada. En ocasiones, incluso, se pueden aplicar varias técnicas de venta de manera simultánea.

Qué es la técnica de venta AIDDA

La forma de vender según la llamada técnica de venta AIDDA consiste en unir cinco elementos esenciales. Por un lado, la atención, es decir captar a la audiencia en lo antes posible. Por otro, captar el interés sobre nuestro producto. Junto a ello, es importante el factor de la demostración (dejar que el cliente potencial pruebe el producto antes de comprarlo) y el deseo (es un factor que se despierta por si sólo en la audiencia). El último elemento según esta forma de vender es la acción. Es decir, cuando el cliente toma la decisión y cierra la compra.

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En qué consiste la técnica de venta SPIR

La técnica SPIR responde a las iniciales de Situación, Problema, Implicación y Resolución. Es una técnica que cualquier director comercial ha de dominar. En general, consiste en analizar primero la situación del cliente, respecto a lo que busca y a cómo lo quiere. El siguiente paso es analizar el motivo o problema que lleva al cliente a querer comprar nuestro producto. Por otro lado, hay que implicarse, argumentando al cliente que nuestro producto le ayudará a resolver el problema que tiene. El último paso de esta técnica de venta sería el de la resolución. Esto ocurre cuando ya hemos despertado el deseo de compra en el cliente y, por tanto, la venta está cerrada.

La técnica de venta AICDC

La AICDC es otra de las técnicas de venta más exitosas a nivel mundial. Su nombre responde a las siglas de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. A diferencia de la técnica AIDDA, este caso es más recomendable para segundos encuentros o reuniones con los clientes potenciales. Así, pasaremos un poco de puntillas por la atención, el interés y la convicción, porque si estamos en una segunda reunión de venta es que ya lo hemos conseguido. De este modo, habrá que centrar los esfuerzos en potenciar el deseo del cliente por adquirir nuestro producto. Este paso será fundamental para poder cerrar la venta.

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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