Gestión de Riesgos: comportamiento de clientes en compra de seguros

por Alejandro Riveros
29/03/17
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El pensamiento basado en riesgos influye en la compra de seguros. En las relaciones entre clientes y aseguradoras está la figura que representa al asegurado frente a éstas, para la toma de la mejor decisión para los clientes.

La Gestión de Riesgos permite un análisis de los riesgos asegurables para la mejor compra. A partir del comportamiento final del cliente en el momento de la compra de seguros se pueden idear unos modelos para superar el sesgo y la mejora de la compra de estos.

El comportamiento de los clientes se basa en dos sistemas de pensamiento. El sistema uno es rápido, automático, intuitivo, impulsivo, sin esfuerzo, emocional, comete errores y aprende lentamente. Por su parte, el sistema dos requiere esfuerzo y es voluntario, pausado, lento, reflexivo, flexible y neutral.

La mente del cliente en ocasiones elige el sistema uno, que no requiere esfuerzo pero comete errores, frente al sistema dos, que sí lo requiere. Por ejemplo, en marketing o ventas, el principio de autoridad, la prueba social o la escasez activan el sistema uno. Otros de los elementos que también lo establecen son los de aprobación, escasez, coherencia, gratis, efecto halo, reciprocidad o simpatía.

Hay sesgos y heurísticas que se dan en el cálculo de probabilidades y valoraciones. Por ejemplo, los estereotipos afectan a la estimación y sus sesgos conducen a errores. Otro tipo de sesgo es el de la accesibilidad o trampa de la memoria. La accesibilidad rápida o los recuerdos recientes aumentan la percepción de probabilidades, mientras que la lenta o los más alejados las reducen. La aversión a la pérdida es también otro de estos sesgos. Las personas tienden a conservar lo que tienen en vez de arriesgarse a perder. El marco y la accesibilidad son otros de los sesgos ante los que se encuentran las personas. Éstas tienen una percepción u otra en función del entorno.

El mercado asegurador y el Risk Management han de tener en cuenta los tipos de comportamiento de los clientes, así como los sesgos y heurísticas que se dan en el cálculo de probabilidades y valoraciones.

Información extraída del webinar impartido por Sergio Ruano para EALDE Businesss School.

 

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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