El Inbound Marketing es una estrategia de Marketing Digital que trata de llegar a un público de manera “no intrusiva”, para atraerlo hacia la web de una empresa y convertirlo en un cliente potencial, de manera que tenga la sensación de que se le está ofreciendo una solución a un problema en lugar de intentar venderle algo. Si bien, el ciclo de compra en Inbound Marketing es complejo, y ha de pasar por una serie de etapas.

Buyer´s Journey o proceso de compra en Inbound Marketing

La metodología inbound supone la coordinación de múltiples acciones para lograr los objetivos de compra de nuestros productos y la fidelización de nuestros servicios y de los clientes. Dentro de la misma, el ciclo de compra o Buyer´s Journey se compone de varias fases. Podemos destacar cuatro principales pasos para lograr que el cliente potencial acabe ejecutando su acción de compra.

1. Localizar y atraer al cliente en Marketing Digital

La primera parte del proceso de compra en Inbound Marketing se inicia cuando al cliente potencial se le plantea una necesidad o problema. A partir de aquí el profesional del Digital Marketing tendrá que elaborar una estrategia para atraer a ese cliente potencial (o buyer persona) hacia la web de la compañía. Para ello se puede valer de numerosas herramientas. Por ejemplo, con una buena estrategia de Marketing de Contenidos, que ofrezca contenidos relevantes al cliente potencial. También, trabajando mucho las técnicas SEO de posicionamiento en buscadores o de publicidad digital.

2. Convertir al usuario en cliente potencial

En esta fase el usuario con la necesidad pendiente de cubrir ha llegado hasta nuestra web, gracias a las estrategias mencionadas anteriormente.  Ahora es el momento en el que se inicia la ruta de conversión.  Es decir, que hay que conseguir obtener sus datos y convertirlos en leads. De esta forma, pasarán a nuestra base de datos de clientes potenciales y será más fácil convertirlos en clientes nuestros.

Una buena ruta de conversión constará de los siguientes elementos:

• Buena oferta de contenidos y ajustada al producto.
• Llamadas a la acción (CTA o call-to-action en inglés).
• Página de aterrizaje (landing page).
• Página de agradecimiento (thank you page).
• Landing Page y CTA (Call to Action) o llamadas a la acción

3. Seleccionar al cliente potencial y venderle el producto con una estrategia Inbound

La siguiente fase del ciclo de compra en Inbound Marketing parte de segmentar a los leads o datos de personas que hemos captado en la fase anterior, para preparar para ellos las campañas de marketing más adecuadas en función de sus perfiles y necesidades. En esta etapa se usan, por lo general, herramientas de email marketing combinado con CRM. Además, se pueden utilizar técnicas de lead scoring y lead nurturing para conseguir la conversión final y, por tanto, una venta.

4. Fidelizar al cliente tras la compra

El ciclo de compra en Inbound Marketing no finaliza con la ejecución de la compra por parte del cliente. Tras ello, el paso siguiente es mantenerlo satisfecho, ofreciéndole información relevante y continua. De esta forma, los clientes se convertirán en promotores de nuestros productos o servicios y en los mejores prescriptores de la marca. Para ello, lo aconsejable es implantar una estrategia de Marketing Relacional para seguir fidelizando a los clientes.

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