El Marketing Relacional tiene el objetivo de captar y fidelizar clientes consiguiendo crear una actitud positiva y una preferencia hacia una marca. Se trata, en general, de llegar a un cliente potencial que responde a nuestras motivaciones de compra y sobre el que tenemos información suficiente como para fidelizarlo y venderle más y mejor a lo largo del tiempo. Por ello, los profesionales dedicados a la Dirección Comercial y el Marketing han de conocer las principales estrategias de captación de clientes siguiendo el concepto de Marketing Relacional.
Captación de clientes por lugares afines
A la hora de captar al llamado Cliente Potencial Cualificado (CPC), es decir, la persona a la que pretendemos capta y fidelizar, una estrategia útil es la búsqueda de lugares afines. De esta forma, a partir de los datos que tenemos de los clientes que ya nos compran, se tendrá en cuenta los lugares donde viven, compran, consumen y se informan dentro del proceso de compra. El objetivo, por tanto, es que nuestra marca aparezca en estos “lugares afines”.
Por ejemplo, si vendemos bicicletas, lo ideal es que nuestros productos aparezcan en las páginas en las que los usuarios busquen accesorios de bicicletas, o en eventos físicos sobre ciclismo. No obstante, el objetivo no ha de ser la venta directa de un producto, sino adquirir una base de datos de CPC para posteriormente incentivar la compra. Si bien, para adquirir estos prospectos será necesario ofrecerles un incentivo que estimule de forma enérgica el registro al instante en nuestra web o base de datos.
Captación de clientes potenciales por marcas afines
Recordemos que la óptica en la captación del Marketing Relacional es conocer en profundidad a nuestros clientes para poder captar afuera. En este sentido, nuestros clientes son consumidores que tienen unos hábitos de consumo y unas marcas de preferencia. Este último aspecto puede ayudar a crear nuevas estrategias de captación en función de las marcas afines de nuestro cliente potencial.
De esta forma, se puede analizar qué otras marcas usan nuestros clientes (por ejemplo, a través de una encuesta) y, en base a ello, acudir a sus bases de datos, ya que en ellas podríamos encontrar a más clientes potenciales de nuestro producto. Para ello, habría que negociar con el director de la marca de la cual usaremos su base de datos y cerrar una acción conjunta.
Un ejemplo puede ser el de una marca de vino que se asocia con una potente empresa financiera especializada en tarjetas de crédito para, a partir de la base de datos de esa empresa financiera, ofrecerle a sus clientes una oferta de botellas de vino exclusiva. Esta oferta incluirá la imagen de marca de la empresa vendedora de vinos. Todo ello ayudará a aumentar la base de datos de la compañía de vinos para captar nuevos clientes potenciales.
Atraer y fidelizar clientes mediante la captación de clónicos en Marketing Relacional
Esta estrategia es más compleja, y consiste en detectar a nuestros “mejores” clientes, para tratar de clonarlos y encontrarlos más allá de nuestra base de datos. El reto, en este caso, es identificar a ese cliente ideal. En este contexto, es importante tener en cuenta que el comportamiento de compra es la dimensión más importante del cliente a la hora de conocerle.
Tras detectar a ese cliente “mejor”, el siguiente paso es salir a la calle y buscarlos. A este respecto, se pueden utilizar, por ejemplo, estrategias de Geomarketing, para identificar las zonas donde los clientes se comportan con unos hábitos de compra similares a nuestro cliente ideal.
Los contenidos sobre estrategias de Marketing Relacional se incluyen en el Máster en Márketing y Dirección Comercial. Puedes ampliar información acerca de este máster online en el siguiente apartado:
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