Qué es el lead nurturing en marketing y cómo crear campañas efectivas

10/01/2020
Alejandro Riveros
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A la hora de captar nuevos clientes para un negocio en el ámbito digital, existen muchas herramientas de Marketing que no pueden dejarse de lado. Una de las más importantes es el Marketing de Contenidos o Inbound Marketing. Dentro de este concepto, a su vez, es importante comprender qué es el lead nurturing en marketing. Y es que, gracias a este proceso conseguiremos dar mayor visibilidad a nuestros productos y conseguir más compradores. Profundizaremos en ello en este artículo.

Una definición básica de lead nurturing (también llamado “cultivo de leads”) puede ser la siguiente: El proceso por el cual un lead (es decir, datos e información que hemos obtenido de un cliente), se acaba convirtiendo en un comprador. Un lead se puede conseguir, por ejemplo, a través de un concurso en redes sociales, para cuya inscripción el usuario ha de dejar sus datos básicos de contacto en un formulario. Esa información pasará a la base de datos de nuestra empresa. Así, el objetivo del lead nurturing es que ese usuario que ya nos conoce acabe adquiriendo nuestro producto o servicio.

Inbound lead nurturing: Pasos principales

Para crear una estrategia de lead nurturing efectiva, es importante seguir varios pasos específicos:

  • Contar con un perfil completo de cada usuario: Se trata de conseguir todos los datos posibles del usuario con un formulario lo menos denso posible. Para ello deberemos pedirle sólo los datos importantes para establecer un contacto con el interesado. Acto seguido podremos completar esta información con acciones sucesivas.
  • Acercar la empresa al usuario: No se trata de bombardear al usuario que visita nuestra web con publicidad. Se trata de ir facilitándole información puntual y que sea relevante para él según sus intereses o datos facilitados. Debemos huir de las campañas de publicidad masivas si queremos implementar una cadena eficaz de Lead Nurturing. Podemos, por ejemplo, enviarle a nuestros leads un email para que puedan descargarse gratis una guía de utilidad relacionada con nuestro producto.
  • Conseguir que el usuario entre en un proceso de compra: Es una parte fundamental en la cadena de Lead Nurturing. En esta fase tenemos que ofrecer al usuario una oferta o descuento que le resulte atractiva. El usuario o lead tiene que sentirse que se dirigen sólo a él y que esta oferta es sólo para un grupo de personas reducido.  De esta forma, tendrá más posibilidades de interesarse de verdad por algún producto o servicio.
  • Cerrar la venta: Después de los pasos anteriores, queda el paso de poner en marcha la cadena de Lead Nurturing en sí y cerrar así la venta. Puede ir desde un proceso que implique envío de newsletters y emails a una publicidad en redes sociales muy segmentada y directa. Si bien, hay que tener en cuenta que no hablamos de acciones intrusivas ni invasivas. Son simplemente acciones que acerquen al usuario a una compra inmediata. Este proceso ni es rápido ni es sencillo.

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Ventajas del cultivo de leads

Entre las ventajas del lead nurturing podemos encontrar las siguientes:

  • Ayuda a establecer el primer contacto con el cliente potencial con la mayor rapidez posible.
  • Es automatizable. Muchos emails pueden estar generados y lanzarse sólos si se dan una serie de condiciones que se marquen.
  • Permite estrechar y cerrar adecuadamente los ciclos de venta.
  • Genera confianza en los usuarios.
  • Da información precisa sobre los leads. Ofrece información sobre qué les interesa y con qué tipos de contenido interactúan.

Diferencias con el lead scoring

A diferencia del “cultivo de leads” el lead scoring consiste en clasificar a los leads de la base de datos en función de diversos criterios. Todo ello, para enviar campañas específicas a cada segmento y así facilitar el acercamiento de los clientes.  

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