La generación de leads (también llamados prospectos) es una de las tareas más importantes del Marketing Digital. Sin leads, probablemente no habrá ventas. Y, si no hay ventas, los resultados del trabajo en marketing no se podrán considerar satisfactorios. Pero, exactamente, ¿qué es un lead?
Básicamente, se trata de un conjunto de datos de personas que obtenemos a través de alguna acción de marketing que hemos realizado. Con datos, nos referimos al menos al nombre, los apellidos, el email y, en ocasiones al número de teléfono. Son los datos que se solicitan, por ejemplo, a la hora de descargar un documento gratuito, inscribirse a una newsletter o participar en un concurso en redes sociales. De esta forma, podemos decir que un lead es un cliente potencial pero en la fase más inicial del proceso de compra.
¿Cómo se obtienen los datos de los prospectos?
Como hemos visto, para poder obtener estos datos que, a la larga, pueden acabar en ventas, es necesario realizar acciones concretas. Así, podemos ofrecer un Whitepaper de descarga gratuita, para lo cual haya que incluir los datos. También se pueden ofrecer webinars o seminarios online gratuitos, o contar con una newsletter muy interesante en la que se inscriban muchos usuarios.
Otro modo de captar leads es a través de landing pages. Es decir, páginas con información breve de un producto o servicio que invitan a rellenar un formulario con datos para recibir más información. Estas landing pages pueden estar enlazadas desde un blog, desde un anuncio de Facebook o directamente desde nuestra página web.
De esta forma, nos aseguramos que, cuando recibimos un lead, se trata de los datos de un usuario que ha mostrado cierto interés por alguno de nuestros productos. O, al menos, por alguno de los contenidos que ofrecemos gratuitamente.
Existen empresas que ofertan la venta o cesión de leads que han generado por distintos métodos. Sin embargo, será difícil que estos prospectos “comprados” acaben convirtiendo en ventas, puesto que en este caso el usuario no ha mostrado un interés específico por nuestro producto o marca.
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¿Para qué sirve un lead?
Los leads o prospectos irán conformando una base de datos de clientes potenciales para la empresa. A partir de aquí, tanto el equipo de Marketing, como el comercial tendrán que encargarse de que dichos clientes potenciales vayan avanzando por el embudo de ventas hasta que realicen la compra. ¿Y cómo se realiza esto?
Para ello, se pueden utilizar, por ejemplo, técnicas de email marketing. De esta forma, se envían a los leads ofertas con nuestro producto o información valiosa que responda a sus necesidades. Todas estas acciones forman parte de lo que se considera lead nurturing o nurturización. Es un proceso básico en Inbound Marketing que permiten acercar al usuario a nuestra marca y mantener su interés por nuestros productos.
En una fase más avanzada del embudo. Es decir, cuando el cliente potencial esté muy convencido de que acabará adquiriendo algún producto o servicio nuestro, el equipo comercial será el encargado de llamar a este lead (ya se considerará un lead cualificado) para tratar de que la compra se lleve a cabo y se satisfagan las necesidades del cliente.
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