Qué es un lead y qué utilidad tiene en Marketing Digital

por Alejandro Riveros
04/11/20
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La generación de leads (también llamados prospectos) es una de las tareas más importantes del Marketing Digital. Sin leads, probablemente no habrá ventas. Y, si no hay ventas, los resultados del trabajo en marketing no se podrán considerar satisfactorios. Pero, exactamente, ¿qué es un lead?

Básicamente, se trata de un conjunto de datos de personas que obtenemos a través de alguna acción de marketing que hemos realizado. Con datos, nos referimos al menos al nombre, los apellidos, el email y, en ocasiones al número de teléfono. Son los datos que se solicitan, por ejemplo, a la hora de descargar un documento gratuito, inscribirse a una newsletter o participar en un concurso en redes sociales. De esta forma, podemos decir que un lead es un cliente potencial pero en la fase más inicial del proceso de compra.

¿Cómo se obtienen los datos de los prospectos?

Como hemos visto, para poder obtener estos datos que, a la larga, pueden acabar en ventas, es necesario realizar acciones concretas. Así, podemos ofrecer un Whitepaper de descarga gratuita, para lo cual haya que incluir los datos. También se pueden ofrecer webinars o seminarios online gratuitos, o contar con una newsletter muy interesante en la que se inscriban muchos usuarios.

Otro modo de captar leads es a través de landing pages. Es decir, páginas con información breve de un producto o servicio que invitan a rellenar un formulario con datos para recibir más información. Estas landing pages pueden estar enlazadas desde un blog, desde un anuncio de Facebook o directamente desde nuestra página web.

De esta forma, nos aseguramos que, cuando recibimos un lead, se trata de los datos de un usuario que ha mostrado cierto interés por alguno de nuestros productos. O, al menos, por alguno de los contenidos que ofrecemos gratuitamente.

Existen empresas que ofertan la venta o cesión de leads que han generado por distintos métodos. Sin embargo, será difícil que estos prospectos “comprados” acaben convirtiendo en ventas, puesto que en este caso el usuario no ha mostrado un interés específico por nuestro producto o marca.

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¿Para qué sirve un lead?

Los leads o prospectos irán conformando una base de datos de clientes potenciales para la empresa. A partir de aquí, tanto el equipo de Marketing, como el comercial tendrán que encargarse de que dichos clientes potenciales vayan avanzando por el embudo de ventas hasta que realicen la compra. ¿Y cómo se realiza esto?

Para ello, se pueden utilizar, por ejemplo, técnicas de email marketing. De esta forma, se envían a los leads ofertas con nuestro producto o información valiosa que responda a sus necesidades. Todas estas acciones forman parte de lo que se considera lead nurturing o nurturización. Es un proceso básico en Inbound Marketing que permiten acercar al usuario a nuestra marca y mantener su interés por nuestros productos.

En una fase más avanzada del embudo. Es decir, cuando el cliente potencial esté muy convencido de que acabará adquiriendo algún producto o servicio nuestro, el equipo comercial será el encargado de llamar a este lead (ya se considerará un lead cualificado) para tratar de que la compra se lleve a cabo y se satisfagan las necesidades del cliente.

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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