Para poder operar, las empresas necesitan llevar a cabo negociaciones con el fin de obtener los recursos necesarios y optimizar sus resultados financieros. De este modo, la negociación bancaria es un principio básico para que la gestión de la tesorería de la compañía consiga sus objetivos. Por ello, es fundamental que los profesionales dedicados a la Dirección Financiera conozcan los factores del cash management a tener en cuenta en el proceso de negociación bancaria.

Preparación de la negociación bancaria

A la hora de que la Dirección Financiera establezca relaciones con un banco, con el objetivo de obtener recursos al menor coste posible, han de tenerse en cuenta algunos aspectos principales.

En este contexto, la preparación es clave para garantizar el éxito de la negociación. La relación entre Banco-Empresa ha de plantearse de la misma forma que la compañía se relaciona con sus clientes o proveedores. De esta forma, es necesario que se cuenten con controles y se le asignen recursos humanos y técnicos.

La fase de planificación de la negociación pasa por analizar las necesidades, fijar el objetivo de negociación o cuantificar y analizar las ofertas bancarias recibidas.

Información previa que se debe conocer

Según el gurú de  la negociación financiera William Ury el Director Financiero ha de tener cierta información antes de iniciar la negociación. Por ejemplo, será importante conocer bien las partes que negocian y los objetivos de las otras partes. Además, es necesario determinar el “bottom line” o umbral mínimo de acuerdo para ambas partes que se está dispuesto a aceptar.

Formas de afrontar la negociación

Una vez que se ha recopilado información y definido los objetivos para iniciar una negociación con un banco a nivel empresarial, el siguiente paso es tomar conciencia de la actitud que se debe tener como negociador. En este sentido, un factor clave es tener empatía, es decir, ponerse en el lugar de la otra parte.

Además, será una cualidad positiva el hecho de que el Director Financiero genere confianza al representante del banco y muestre flexibilidad. Es decir, que sea capaz de moverse de su posición inicial.

La negociación entre empresas y bancos juega un papel básico para una compañía. Y es que, por lo general, una buena planificación de la política bancaria ayuda a garantizar el éxito de la empresa. Por el contrario, cuando el respaldo bancario se difumina, las empresas, especialmente la pymes, suelen tener problemas de rentabilidad.

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