Pasos para elaborar un Plan Comercial: Go to Market

por Alejandro Riveros
08/21/2017
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Una vez hemos identificado el segmento de mercado, la tipología de clientes y sus necesidades, debemos diseñar los elementos clave del Plan Comercial con el que competiremos y conquistaremos esa cuota de mercado objetivo. Se trata de definir el Porqué, Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Quién.

Hay que articular todas las fases de tu negocio, desde la validación de una idea, prototipo, llegando a la preparación de la prueba piloto, hasta el lanzamiento al mercado y seguimiento. Cada una de las preguntas antes citadas son de vital importancia en su análisis y respuesta, porque contrasta la propuesta de valor, la diferenciación, el posicionamiento, los canales y vías de comercialización, las alianzas con las que seguramente conseguirás tus objetivos.

El Partnering

Merece comentar el partnering, es decir la estrategia de alianzas, como clave de crecimiento de tu negocio, que es el objetivo primario de estas reflexiones. En particular cuando hablamos de una empresa de servicios y con proyección nacional e internacional.

El argumento de ventas

Debemos ser capaces, también aquí, de buscar la simplicidad en la comunicación y persuasión de nuestra propuesta de valor al cliente. Entonces definamos las 3 razones, no 2 ni 4, de por qué nuestro cliente existente o potencial debe compararnos a nosotros y no a la competencia.

También le llamamos beneficios de cara al cliente. Sin entrar en el análisis de la Neurociencia, sí que quisiera confirmar desde mi experiencia en proyectos y empresas, mercados diferentes, la conveniencia de tener las 3 razones del porqué.
Volveremos a ello más adelante.

Tu modelo es B2C, B2B o ambos. En cualquier caso, recomiendo estudiar las oportunidades y competencias disponibles o necesarias, para competir en uno u otro modelo. Se trata de diferencias importantes decisivas a tener en cuenta en el momento en el que te encuentres, como la proyección de crecimiento que te propongas.

Decir que muchos de los modelos que se lanzan actualmente y focus de las startups es el B2C. No obstante, siempre intento hacerles reflexionar, ya que pasar a un modelo B2B puede ciertamente ser clave de gran importancia en el desarrollo del negocio. Lo cual puede parecer obvio, sí seguramente, pero insisto que no por obvio sea de menor importancia.

En expresiones comerciales solemos decir que “menos es más”, pero “ si explicito mucho más”. Finalmente, no por ello menos importante, se ha de vestir la propuesta de emociones, que estimulen la atención del cliente y que una vez ganado nos ayude a mantenerlo y fidelizarlo. Vendamos y comuniquemos emociones.

Artículo redactado por Gustavo Tissera para EALDE Business School.

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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