Una vez hemos identificado el segmento de mercado, la tipología de clientes y sus necesidades, debemos diseñar los elementos clave del Plan Comercial con el que competiremos y conquistaremos esa cuota de mercado objetivo. Se trata de definir el Porqué, Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Quién.
Hay que articular todas las fases de tu negocio, desde la validación de una idea, prototipo, llegando a la preparación de la prueba piloto, hasta el lanzamiento al mercado y seguimiento. Cada una de las preguntas antes citadas son de vital importancia en su análisis y respuesta, porque contrasta la propuesta de valor, la diferenciación, el posicionamiento, los canales y vías de comercialización, las alianzas con las que seguramente conseguirás tus objetivos.
El Partnering
Merece comentar el partnering, es decir la estrategia de alianzas, como clave de crecimiento de tu negocio, que es el objetivo primario de estas reflexiones. En particular cuando hablamos de una empresa de servicios y con proyección nacional e internacional.
El argumento de ventas
Debemos ser capaces, también aquí, de buscar la simplicidad en la comunicación y persuasión de nuestra propuesta de valor al cliente. Entonces definamos las 3 razones, no 2 ni 4, de por qué nuestro cliente existente o potencial debe compararnos a nosotros y no a la competencia.
También le llamamos beneficios de cara al cliente. Sin entrar en el análisis de la Neurociencia, sí que quisiera confirmar desde mi experiencia en proyectos y empresas, mercados diferentes, la conveniencia de tener las 3 razones del porqué.
Volveremos a ello más adelante.
Tu modelo es B2C, B2B o ambos. En cualquier caso, recomiendo estudiar las oportunidades y competencias disponibles o necesarias, para competir en uno u otro modelo. Se trata de diferencias importantes decisivas a tener en cuenta en el momento en el que te encuentres, como la proyección de crecimiento que te propongas.
Decir que muchos de los modelos que se lanzan actualmente y focus de las startups es el B2C. No obstante, siempre intento hacerles reflexionar, ya que pasar a un modelo B2B puede ciertamente ser clave de gran importancia en el desarrollo del negocio. Lo cual puede parecer obvio, sí seguramente, pero insisto que no por obvio sea de menor importancia.
En expresiones comerciales solemos decir que “menos es más”, pero “ si explicito mucho más”. Finalmente, no por ello menos importante, se ha de vestir la propuesta de emociones, que estimulen la atención del cliente y que una vez ganado nos ayude a mantenerlo y fidelizarlo. Vendamos y comuniquemos emociones.
Artículo redactado por Gustavo Tissera para EALDE Business School.
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