Cómo elaborar una propuesta de valor para tu negocio

08/21/2017
Alejandro Riveros
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Este es el primero de una serie de post, cuyo objetivo es compartir ideas, experiencias y aprendizajes, centradas en hacer crecer tu empresa o propuesta de negocio, que cubre desde la validación de una idea hasta su ejecución y desarrollo. Pero también comentaremos errores o fracasos, que llamaremos aprendizajes, porque también con esto se crece, si seguimos unas pautas esenciales de negocio.

Comencemos por una premisa: sin clientes no hay empresa. Esto que parece obvio, es la línea de razonamiento que seguiremos, porque debe ser el cliente el centro de gravedad, alrededor del cual construir un modelo de negocio y empresa.

La propuesta de valor en una frase

La necesidad que vamos a cubrir y la ventaja diferencial que desarrollemos debemos transformarlas en una oportunidad, de estudiar, explotar y comunicar. Puede ser una idea innovadora, un proceso diferente, un modelo singular, pero en cualquier caso debemos siempre buscar la simplicidad en la comunicación. Esto se consigue con una frase.

Debe ser una frase que resuma, convenza, transmita y persuada al interlocutor, ya sea un cliente, un proveedor, un inversor… Recomiendo hacer este ejercicio de importancia vital, porque si no los clientes no se quedaran y los inversores no llegarán.

Para ello, y como culminación de un proceso de definición de valor, debemos también estudiar la competencia, identificando los actores claves, sus puntos de fuerza y debilidades. Se trata de poder saber en qué escenario competiremos, con cuáles herramientas es aconsejable trabajar y cómo lograr ese posicionamiento, tanto en la mente del cliente como en el mercado donde competiremos.

No me vale cuándo se me dice que no hay competencia, muy entendible desde la perspectiva de un nuevo emprendedor, a lo que siempre respondo con la misma severidad: sí que existe o existirá y sino necesitamos inventarla, porque más antes que después, nos la encontraremos. Es mejor estar preparados.

Resumiendo, la propuesta de valor, que está al centro del Canvas en un Business Plan o modelo de negocio, debe ser la piedra angular con la cual construir y diseñar el negocio. Debemos tener la capacidad de sintetizarlo en una frase, para una rápida comprensión por parte del interlocutor. No es un ejercicio nada fácil, pero sí muy recomendable.

Artículo redactado por Gustavo Tissera para EALDE Business School.

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