La persuasión consiste en inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo, según la Real Academia Española (RAE). Sin embargo, la persuasión no solamente consiste en que el público haga algo, sino en que lo hagan porque verdaderamente quieren hacerlo. En este artículo vamos a ver en qué consisten los elementos de persuasión en la publicidad.

El consumidor es cada vez más impermeable. Esto es debido a que el público recibe un promedio de 3000 a 5000 impactos publicitarios. Es más, el 70% de los consumidores está dispuesto a comprar productos que le protejan de la publicidad.

El clásico modelo de comunicación AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) explicaba que los mensajes debían primero llamar la atención del usuario, despertar su interés, suscitarle el deseo de compra y, finalmente, estimularlo a la acción. Este modelo evoluciona al modelo de comunicación AIDCA (Atención, Interés, Deseo, Convicción y Acción), que introduce elementos de convicción antes de estimular al consumidor a la acción.

Muchos usuarios se han sentido engañados con anuncios publicitarios y desconfían incluso de su entorno.

No obstante, muchos usuarios se han sentido engañados con anuncios publicitarios persuasivos y desconfían incluso de su entorno. Entonces, ¿cómo introducir argumentos de convicción al inicio del mensaje publicitario de las empresas? La respuesta es introduciendo elementos de convicción también en su comienzo, después de captar la atención y antes de despertar el interés, siguiendo un modelo de comunicación ACIDCA (Atención, Convicción, Interés, Deseo, Convicción y Acción). Estos mecanismos de convicción permiten eliminar los mecanismos de defensa del usuario.

Mensajes con el número de unidades vendidas hasta el momento, garantías del producto, premios que lo avalan o cantidad de personas que ya lo usan son solo algunos ejemplos de elementos persuasivos de convicción. Estos mensajes en el inicio y en el final contribuyen a que el público termine actuando del modo en el que las empresas quieren.

Las compañías persiguen continuamente acciones positivas acerca de sus públicos, como el acceso a sus perfiles en redes sociales, la entrada en sus tiendas y la adquisición de sus productos o servicios. La persuasión es la llave que abre la puerta de la acción.

Información sobre los elementos de persuasión en la publicidad extraída del webinar impartido por Carlos Luna de EALDE Business School.