El Método Harvard de Negociación

La negociación laboral tiene unos elementos y peculiaridades, pero en su desarrollo hay unos aspectos básicos a los que hay que prestar especial atención y que están señalados por el Método Harvard de Negociación. Atendiendo a este método, los interlocutores de la negociación han de ser capaces de:

• Separar a las personas del problema. Un buen negociador nunca mezcla la persona con el conflicto. Tiene claro que cada uno tiene un ámbito . No es lo mismo decir “no estoy de acuerdo contigo” que “no estoy de acuerdo con lo que dices”. Para que una negociación fluya hay que ser capaz de hacer esta diferenciación en un conflicto laboral.
• No negociar sobre posiciones. Hay que negociar sobre los verdaderos intereses de las partes, en el para qué. Se suele poner como ejemplo el siguiente caso: dos partes quieren una naranja y son incapaces de llegar a un acuerdo, cuando en el fondo una necesitaba la cáscara para una ralladura y otra el contenido interior.
• Inventar opciones en beneficio mutuo. La negociación es un ámbito en el que tiene cabida la creatividad. Por ejemplo, en ocasiones una parte quizás no puede satisfacer a la otra en términos de cantidad, pero sí puede compensarla con determinados plazos, fraccionamientos u otras alternativas para conseguir alcanzar los objetivos.
• Utilizar criterios objetivos. En la negociaciones laborales se suele contar con expertos con criterios objetivos que tratan de centrar el tema y exponer los porqués.
• Preparar un “MAPAN”. Se trata de la Mejor Alternativa Posible en un Acuerdo Negociado. Por mucho que se hayan analizado la relación de negociación, la preparación de la estrategia y el desarrollo de una táctica, siempre hay que considerar qué ocurrirá si no se logra alcanzar un acuerdo laboral. Un buen “MAPAN” cuenta con salidas y alternativas para desarrollar una negociación con más seguridad.

El Método Harvard de Negociación permite a los interlocutores llegar a acuerdos en los que no haya perdedores en la negociación. Las partes han de considerar estos elementos para establecer una relación win-win y alcanzar sus objetivos.

Información extraída del webinar impartido por Carlos de Benito para EALDE Business School.