Los interlocutores en la negociación

Los conflictos empresariales pueden presentar un alto número de implicados, tanto internos como externos. El perfil de estos interlocutores en la negociación varía en función de dos factores fundamentales: el poder y el interés.

El perfil de estos interlocutores en la negociación varía en función de dos factores fundamentales: el poder y el interés

El poder hace referencia a la capacidad de influencia y de actuación en la modificación de la conducta de la otra parte, mientras que el interés de los implicados también varía dependiendo del grado en el que esos conflictos les afecten.

De acuerdo a estos dos elementos, la organización se encuentra ante distintos tipos de interlocutores a los que debe identificar:

• Poco poder y bajo interés. Las personas sin poder y sin interés en ese conflicto no se consideran relevantes no se tienen en cuenta como interlocutores.
• Mucho poder y alto interés. los interlocutores estrella son aquellos que tienen mucho poder y un alto interés en el conflicto. Un claro ejemplo son los líderes sindicales y la dirección de la empresa en el marco de negociación de un convenio colectivo de una reestructuración empresarial. Han de ser los primeros que se deben identificar ante un conflicto.
• Poco poder y alto interés. Hay otros interlocutores que a priori tienen poco poder, pero con un alto interés. Aunque se trata de interlocutores con poca capacidad de influencia, han de ser considerados puesto que van a buscar la manera de afectar a la negociación, ya que le interesa. Se corre el riesgo de no identificar a este interlocutor.
• Mucho poder y bajo interés. Hay que tener en cuenta este perfil de interlocutor cuyo poder puede afectar notablemente al proceso negociador si su interés cambia.

El proceso de gestión del interlocutor considera los perfiles potenciales en el conflicto. Su gestión y conocimiento determinan  la posibilidad de gestionarlos y evaluarlos de un modo adecuado para preparar la gestión correctamente.

Información extraída del webinar impartido por Carlos de Benito Álvarez en EALDE.