Los interlocutores en la negociación

por Alejandro Riveros
06/20/2016
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Los conflictos empresariales pueden presentar un alto número de implicados, tanto internos como externos. El perfil de estos interlocutores en la negociación varía en función de dos factores fundamentales: el poder y el interés.

El perfil de estos interlocutores en la negociación varía en función de dos factores fundamentales: el poder y el interés

El poder hace referencia a la capacidad de influencia y de actuación en la modificación de la conducta de la otra parte, mientras que el interés de los implicados también varía dependiendo del grado en el que esos conflictos les afecten.

De acuerdo a estos dos elementos, la organización se encuentra ante distintos tipos de interlocutores a los que debe identificar:

  • Poco poder y bajo interés. Las personas sin poder y sin interés en ese conflicto no se consideran relevantes no se tienen en cuenta como interlocutores.
  • Mucho poder y alto interés. los interlocutores estrella son aquellos que tienen mucho poder y un alto interés en el conflicto. Un claro ejemplo son los líderes sindicales y la dirección de la empresa en el marco de negociación de un convenio colectivo de una reestructuración empresarial. Han de ser los primeros que se deben identificar ante un conflicto.
  • Poco poder y alto interés. Hay otros interlocutores que a priori tienen poco poder, pero con un alto interés. Aunque se trata de interlocutores con poca capacidad de influencia, han de ser considerados puesto que van a buscar la manera de afectar a la negociación, ya que le interesa. Se corre el riesgo de no identificar a este interlocutor.
  • Mucho poder y bajo interés. Hay que tener en cuenta este perfil de interlocutor cuyo poder puede afectar notablemente al proceso negociador si su interés cambia.

El proceso de gestión del interlocutor considera los perfiles potenciales en el conflicto. Su gestión y conocimiento determinan  la posibilidad de gestionarlos y evaluarlos de un modo adecuado para preparar la gestión correctamente.

Información extraída del webinar impartido por Carlos de Benito Álvarez en EALDE.

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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