Funciones principales del Trade Marketing Manager

por Alejandro Riveros
23/06/20
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El Trade Marketing o Marketing de Canal es una filosofía de venta muy ligada a la distribución. Se trata de establecer un acercamiento colaborativo por parte del fabricante hacia el detallista (el vendedor final), para conseguir una mejor oferta de producto.  Esta filosofía, junto al Category Management, ha dado paso a nuevos perfiles profesionales, como el Key Account Manager (KAM) o el Trade Marketing Manager (TMM). Por ello, cualquier director comercial tiene que conocer las funciones de un Trade Marketing Manager, así como las responsabilidades del Key Account Manager.

¿Qué hace un Trade Marketing Manager?

La función principal del KAM es conseguir un incremento de ventas de los clientes de los que es responsable. Sin embargo, el Trade Marketing Manager (TTM) tiene un perfil mucho más especializado en marketing. Por ello, no pone el énfasis en el consumidor sino en el propio cliente comprador, trabajando mucho en el punto de venta. Los cometidos principales del trade marketing son, entre otras, mejorar la rotación en el punto de venta e impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. Trata, en definitiva, de aplicar la gestión de marketing al canal, no al consumidor final, sino al cliente o empresa compradora.

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Funciones y responsabilidades del TTM

La figura del Trade Marketing Manager puede variar de una empresa a otra y en función de dónde se posicione en el organigrama. Si bien, podemos destacar una serie de funciones que suelen ser comunes en el ámbito de la Dirección Comercial de las empresas:

  • Control y coordinación de las estrategias del cliente (ventas) con las de producto (marketing).
  • Previsión y análisis de ventas de los clientes con los que se pactan programas de trade marketing según escenarios de inversión.
  • Análisis de la evolución de la distribución.
  • Análisis de la posición competitiva del cliente en cada segmento donde compite, respecto a nuestros productos.
  • Estrategia frente al resto de distribuidores, detallando modelos por segmento y calendarios.
  • Establecer condiciones comerciales y precios.
  • Coordinar la actividad promocional y la publicidad.
  • Ofrecer servicios de merchandising
  • Servicios logísticos y administrativos.
  • Seleccionar e implementar sistemas de información y gestión de ventas (Inteligencia comercial).
  • Establecer precios: Tarifas para por canal de distribución y tipo de cliente.
  • Trabajar en la Gestión por categorías.
  • Gestionar nuevos modelos de implantación de técnicas de colaboración, como ECR, Efficient Consumer Response, o respuesta eficiente al consumidor o Supply Chain Management, gestión de la cadena de suministro y reaprovisionamiento eficiente.

En general, el TMM debe compatibilizar la estrategia de la marca que representa con las estrategias y objetivos de los clientes compradores (distribuidores). Todo ello con el objetivo de satisfacer las necesidades de los consumidores y poder aumentar las cifras de ventas y beneficios que se generan en dicha relación.

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Sobre el autor

Soy Alejandro Riveros, un publicista colombiano con una amplia trayectoria en el mundo del marketing y las relaciones públicas. Mi formación profesional comenzó en la reconocida Universidad Sergio Arboleda de Bogotá, donde me especialicé en Publicidad. Durante mi tiempo en la universidad, adquirí los conocimientos y las habilidades necesarias para enfrentar los retos del campo laboral. Actualmente, formo parte del equipo de marketing de EALDE Business School, una institución de renombre. En esta posición, tengo la oportunidad de redactar artículos para el blog, lo cual me permite compartir mis conocimientos y experiencias con otros profesionales del ámbito empresarial. Trabajar en EALDE Business School ha ampliado mi perspectiva y me ha brindado la oportunidad de participar en proyectos educativos de gran envergadura. A lo largo de mi carrera, he tenido la valiosa oportunidad de trabajar tanto en el sector público como en el privado. Inicié mi trayectoria en equipos de relaciones públicas, donde desempeñé funciones en el desarrollo y ejecución de campañas publicitarias dentro de reconocidas agencias del medio. Esta experiencia me permitió desarrollar habilidades estratégicas y creativas, y despertó mi pasión por buscar nuevas oportunidades. El espíritu emprendedor siempre ha sido una de mis mayores motivaciones, lo cual me llevó a fundar mi propia empresa dedicada al marketing de influencia y Talent Management. Esta experiencia me permitió explorar nuevas formas de conectar a las marcas con su audiencia a través de influencers y desarrollar estrategias innovadoras para el crecimiento empresarial. Además de mi experiencia en el sector empresarial, he tenido el privilegio de formar parte de importantes equipos políticos en Colombia. Comencé mi trayectoria como miembro de la Unidad de Trabajo Legislativo (UTL) del Senador Colombiano Antonio Navarro Wolff, donde contribuí en la elaboración y ejecución de proyectos legislativos de gran relevancia. Posteriormente, me uní a la UTL del Senador Juan Luis Castro Córdoba, donde pude seguir aportando al desarrollo de políticas públicas. Continuando mi trayectoria en el ámbito político, formé parte de la Unidad de Apoyo Normativo (UAN) del Concejal de Bogotá Juan Javier Baena Merlano. En esta posición, trabajé en la elaboración de propuestas normativas y proyectos de impacto para la ciudad. Estas experiencias me brindaron una visión integral del sistema político y la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito público. En mi búsqueda constante de crecimiento y conocimiento, obtuve un Máster en Marketing Político de la Universidad de Alcalá de Henares en Madrid, España. Esta experiencia académica enriquecedora me permitió profundizar mis conocimientos y habilidades en el ámbito del marketing político, fortaleciendo mi capacidad para crear estrategias efectivas y comunicar mensajes persuasivos. Además de mi dedicación profesional, tengo pasiones que me acompañan en mi día a día. Soy un apasionado del fútbol, un deporte que me apasiona tanto ver como practicar. También tengo un profundo interés por la geografía, explorando diferentes culturas y países a través de la cartografía y los viajes. Además, el ajedrez es una de mis aficiones, que me desafía intelectualmente y me ayuda a desarrollar habilidades estratégicas.
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