El director comercial es un profesional que ha de conocer todos los elementos asociados al producto, entre los que se encuentra la moda, el interés, la comodidad, la seguridad y el orgullo. A partir de ahí, resulta recomendable que este perfil conozca técnicas de venta como el modelo AIDDA (Atención – Interés – Demostración – Deseo – Acción) o la metodología SPIN Selling, y sepa identificar los distintos tipos de cliente ante los que se puede encontrar: dubitativo, polémico, apresurado, reservado o afable, por ejemplo.

SPIN Selling

Junto al modelo AIDDA, el director comercial dispone de la metodología SPIN Selling. Este método de ventas se hizo muy famoso en 1988 y fue desarrollado por Neil Rackham. Esta metodología recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que analizó 35.000 llamadas de ventas.

SPIN es un acrónimo que está formado por las cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe hacer al cliente:

• S: Preguntas sobre la Situación. Se trata del motivo por el que el cliente ha recurrido a la tienda.
• P: Preguntas sobre el Problema. Hay que detectar la incidencia que está afectando al cliente.
• I: Preguntas sobre las Implicaciones del problema. Consiste en averiguar si es un problema que le afecta a él o a un tercero.
• N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema. Esa necesidad de resolución del problema puede ser urgente o, por el contrario, el cliente puede convivir con él durante un período de tiempo considerablemente largo.

La percepción que el cliente tenga sobre el problema y su situación con respecto al mismo influirá en su decisión de compra. Con la metodología SPIN Selling, el vendedor se centra en los problemas del cliente y aporta soluciones con las ofertas adecuadas, en vez de solamente promocionar un determinado producto existente.

Información extraída del webinar impartido por José Noblejas para EALDE Business School.