El proceso de desarrollo de clientes

07/04/2018
Alejandro Riveros
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La construcción del proceso de desarrollo de clientes pasa por diferentes etapas: customer discovery, customer validation, customer creation y company building. Los emprendedores deben comprender cada uno de estos pasos que conforman el proceso de customer development.

Customer discovery -> Customer validation -> Customer creation -> Company building

La validación de hipótesis de forma continua se hace posible al formular cada una de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los problemas de tus clientes?
  • ¿Cuánto pagarían por solucionar el problema?
  • ¿Tu concepto del producto soluciona el problema?
  • ¿Está de acuerdo el cliente?
  • ¿Cuáles son las diferencias para el cliente antes y después del producto?
  • ¿Conocemos quiénes son nuestros usuarios y compradores?

Posteriormente, se adapta el modelo hasta que se pruebe que funciona, para crear un proceso de venta repetible. En este punto hay que plantearse las siguientes cuestiones:

  • ¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?
  • ¿Entiendes el ciclo de venta?
  • ¿Tiene sentido el modelo económico?
  • ¿Has desarrollado y validado el MVP (Minium Viable Product)?
  • ¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?

Después de tener éxito con la prueba de ventas, se produce el gran salto. Se trata de una estrategia, no de una táctica. Los puntos clave del customer development son los siguientes:

  • Get out of the building.
  • Teoría de los tipos de mercado.
  • Encontrar mercado para nuestro producto.
  • Fases de producto y empresa.
  • Aprender a iterar.

Finalmente se reconstruye la gestión y organización de la compañía. Se revisa la misión de la empresa. En el plan de negocios se declaran los objetivos de negocio, las razones por las que se cree posible y el plan para alcanzar esos objetivos. Puede contener información básica sobre la organización o el equipo que trata de alcanzar esas metas.

Información extraída del webinar impartido por Raúl Jaime Maestre para EALDE Business School.

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