Los KPIs del informe del Director Comercial

11/05/2018
Alejandro Riveros
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El proceso de dirección estratégica engloba un análisis, formulación e implantación de estrategias. En ese contexto, el director comercial ha de ser capaz de:

  • Establecer los objetivos prioritarios.
  • Realizar un análisis externo e interno de la empresa (DAFO).
  • Diseñar las estrategias desde un punto de vista corporativo y económico.
  • Evaluar las estrategias, seleccionar la más adecuada y ponerla en marcha.
  • Controlar la estrategia y medir los resultados.
  • Fijar los siguientes pasos a seguir.

KPIs del Director Comercial

Los elementos que deben estar representados en el informe que el director comercial ha de presentar ante la dirección general son los siguientes:

  • Cumplimiento de objetivos.
  • Niveles de facturación.
  • Presupuesto gastado y resultados.
  • Grado de satisfacción del cliente.
  • Motivación y compromiso del equipo.
  • Éxito o fracaso del equipo y de cada uno de sus miembros.

Esos elementos generales son complementados con otros de carácter específico, tales como:

  • Número de llamadas realizadas.
  • Número de visitas cerradas.
  • Número de presupuestos presentados.
  • Acciones de promoción.

También, ese informe ha de recoger los siguientes elementos de tiempo:

  • Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada hasta la venta.
  • Tiempo transcurrido entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente.
  • Tiempo transcurrido entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.

Hay otros elementos relacionados con el volumen y la calidad, que son recopilados en estos informes:

  • Potencial medio de cada agente.
  • Volumen medio de los pedidos cerrados por comercial.
  • Volumen medio de impagados.
  • Rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
  • Número de devoluciones, reclamaciones y quejas.
  • Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos.

En este contexto, el cliente está condicionado por su manera de vivir, su lugar en la sociedad y en la familia, su trabajo, su nivel cultural, la sociedad en sí misma y su estatus actual.

Información extraída del webinar impartido por José Noblejas para EALDE Business School.

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