El proceso de dirección estratégica engloba un análisis, formulación e implantación de estrategias. En ese contexto, el director comercial ha de ser capaz de:

• Establecer los objetivos prioritarios.
• Realizar un análisis externo e interno de la empresa (DAFO).
• Diseñar las estrategias desde un punto de vista corporativo y económico.
• Evaluar las estrategias, seleccionar la más adecuada y ponerla en marcha.
• Controlar la estrategia y medir los resultados.
• Fijar los siguientes pasos a seguir.

KPIs del Director Comercial

Los elementos que deben estar representados en el informe que el director comercial ha de presentar ante la dirección general son los siguientes:

• Cumplimiento de objetivos.
• Niveles de facturación.
• Presupuesto gastado y resultados.
• Grado de satisfacción del cliente.
• Motivación y compromiso del equipo.
• Éxito o fracaso del equipo y de cada uno de sus miembros.

Esos elementos generales son complementados con otros de carácter específico, tales como:

• Número de llamadas realizadas.
• Número de visitas cerradas.
• Número de presupuestos presentados.
• Acciones de promoción.

También, ese informe ha de recoger los siguientes elementos de tiempo:

• Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada hasta la venta.
• Tiempo transcurrido entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente.
• Tiempo transcurrido entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.

Hay otros elementos relacionados con el volumen y la calidad, que son recopilados en estos informes:

• Potencial medio de cada agente.
• Volumen medio de los pedidos cerrados por comercial.
• Volumen medio de impagados.
• Rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
• Número de devoluciones, reclamaciones y quejas.
• Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos.

En este contexto, el cliente está condicionado por su manera de vivir, su lugar en la sociedad y en la familia, su trabajo, su nivel cultural, la sociedad en sí misma y su estatus actual.

Información extraída del webinar impartido por José Noblejas para EALDE Business School.